Для российских VIP-клиентов
Исторически система индивидуального банковского сервиса для состоятельных клиентов, именуемая Private Banking, появилась более трех столетий тому назад. Широкое распространение она получила еще в XVII в. в Швейцарии, которую можно смело назвать колыбелью идеологии частного банковского обслуживания.
Классический Private Banking — это управление капиталом клиента и его семьи. В России, где частное банковское обслуживание появилось всего несколько лет назад, под услугой Private Banking подразумевается индивидуальное обслуживание VIP клиентов. А их у нас в стране уже достаточно много. Не только в столице и в богатых нефтью и газом регионах России. Даже в Нижнем Новгороде, по приблизительным оценкам, уже сейчас услугами Private Banking пользуются несколько сотен состоятельных нижегородцев, и несколько тысяч «особо важных персон» являются потенциальными привилегированными клиентами.
Конкуренция на российском рынке Private Banking пока невысока, услуги частного банковского обслуживания предоставляют немногие — вероятно, не более десятка финансовых институтов. Однако желающих развивать это направление становится все больше, что вполне объяснимо — конкуренция на рынке банковских услуг с каждым днем усиливается, чтобы удержать старых клиентов и привлечь новых банкирам приходится постоянно совершенствовать предлагаемые услуги и внедрять новые.
Стоит отметить, что у каждого банка есть свои VIP-клиенты, которые могут рассчитывать на особое отношение к своей персоне. Однако такие отношения, как правило, не формализованы и основаны исключительно на устных договоренностях. В отличие от этих «неформальных отношений», Private Banking — обособленное направление банковской деятельности, специально выстроенная система предоставления услуг.
Критерий важности
Что необходимо для того, чтобы воспользоваться услугами Private Banking, — деньги или влияние? (Хотя, как правило, эти два критерия связаны между собой.) Условный критерий, позволяющий причислить клиента к категории «особо важных», — это размер денежных средств, размещенных клиентом в банке.
В каждом кредитном учреждении установлена своя «планка». Например, в нижегородском филиале банка «Зенит», по словам заместителя управляющего Алексея Елизарова, соответствующий минимум размещенных денежных средств составляет $100 тыс. Однако VIP-клиентом банка можно стать, и не размещая в нем вышеуказанную сумму. Для этого достаточно быть влиятельной, известной или просто популярной персоной — спортсменом, писателем, чиновником. То есть человеком, формирующим общественное мнение или влияющим на принятие важных решений. Ну и, конечно, все шансы стать VIP клиентами банка имеют его учредители и руководители крупных коммерческих структур — ключевых партнеров или клиентов этого финансово-кредитного учреждения.
Порядок приема в VIP-ряды в России и, например, в той же Швейцарии несколько отличается. Швейцарские частные банки организованы как некие клубные структуры и имеют богатейшие традиции. Порой в одном и том же банке обслуживалось несколько поколений семьи. Потенциальный клиент такого банка должен доказать собственную респектабельность и предоставить рекомендации уже обслуживающихся клиентов. У нас же особых требований к претенденту на статус VIP-персоны никто не редъявляет. Однако человеку с криминальным прошлым или сомнительным происхождением капитала в членстве будет отказано — привлекать дополнительное внимание Федеральной службы по финансовому мониторингу и правоохранительных органов у банкиров желания нет.
Все услуги — в одном портфеле
Чем же Private Banking отличается от обычного банковского обслуживания? Если говорить кратко, то комфортом. Во-первых, клиент может взаимодействовать с банком тем способом и в то время, которые ему наиболее удобны. Никаких ограничений нет. За каждым VIP-клиентом закрепляется персональный менеджер, который обязан круглые сутки быть в пределах «телефонной досягаемости» и решать все вопросы клиента. А клиент может позвонить в любое время и поинтересоваться состоянием своего инвестиционного портфеля. При необходимости менеджер может организовать доставку на дом крупной суммы наличности или отправиться в командировку по делам клиента.
Конечно, персональный менеджер трудится не один, за его спиной — целый штат аналитиков, юристов, бухгалтеров и других специалистов. Однако именно в лице менеджера вы приобретете надежного помощника, настоящего «персонального банкира». По словам Алексея Елизарова, клиенты настолько привыкают к такому уровню сервиса, что иногда даже просят своего персонального менеджера оказать услугу, выходящую за рамки банковского обслуживания — например, совершить необходимую покупку в магазине. Полномочия менеджера устанавливаются в ходе переговоров с клиентом. VIP-персона может даже выписать менеджеру доверенность на проведение определенных операций со своим счетом от своего имени.
Во-вторых, в рамках Private Banking клиент в одном месте может получить все необходимые услуги, которые обычно рассредоточены по разным сферам: на фондовом рынке, рынке недвижимости, антиквариата и пр. Главное отличие Private Banking состоит в комплексности подхода, при котором все разрозненные услуги собраны в единый портфель.
Как рассказал Алексей Елизаров, услуги, предоставляемые клиентам в рамках Private Banking, условно можно разделить на три группы: классические банковские, инвестиционно-банковские и околобанковские. К первой группе можно отнести ведение текущих счетов в рублях и валюте, депозиты, индивидуальные сейфовые ячейки, кредитование, чековые операции, конвертацию, пластиковые карты. Вторая группа услуг включает в себя операции с ценными бумагами, прямые инвестиции, доверительное управление. К околобанковским услугам относят инвестиции в недвижимость, предметы искусства и антиквариат, составление винных коллекций, страховые, медицинские и туристические услуги. Большой популярностью пользуются услуги по организации открытия счетов и работе с денежными средствами клиентов в западных банках. Ведь, как правило, человеку, не знакомому с правилами зарубежного банковского обслуживания, самостоятельно осуществить вышеназванные операции достаточно сложно.
Есть ли у вас план?
Конечно, клиент может пользоваться услугами Private Banking в отдельности, но намного эффективнее объединить их в рамках финансового планирования. Схематично финансовый план — это детальный перечень доходов и расходов клиента на несколько лет вперед. Говоря бухгалтерским языком, финансовое планирование означает составление личного баланса активов и пассивов клиента. Финансовый план дает картину наиболее рационального распределения во времени положительных и отрицательных денежных потоков, позволяет прогнозировать, когда стоит взять кредит, а когда можно инвестировать свои свободные денежные средства. Финансовый план периодически корректируется в соответствии с изменением ситуации. Таким образом, заказав финансовое планирование, клиент в его рамках получает целую палитру банковских услуг.
Для того чтобы воспользоваться услугой финансового планирования, необходим достаточно высокий уровень доверия между клиентом и банком. Сотрудничество начинается с выяснения предпочтений клиента, касающихся рисков и целей инвестиций, а также получения полной информации об источниках и размерах его доходов и предполагаемых расходах. На основании этих сведений специалисты составляют финансовый план, позволяющий наиболее эффективно использовать имеющиеся средства клиента.
Разумеется, банк гарантирует полную конфиденциальность и обязуется не разглашать имен своих клиентов, а также информацию, полученную от них в процессе обслуживания. Исключение из правил — запрос из налоговой инспекции или суда, с которыми банкиры обязаны быть откровенными.
Общность интересов
Заключая договор на индивидуальное обслуживание, следует помнить, что банк обязуется лишь оказывать консультационную и организационную помощь в управлении вашими средствами, однако никаких финансовых гарантий не дает. В любом случае, последнее слово в выборе финансовых инструментов всегда остается за потребителем услуг. Однако и сам банк заинтересован в максимизации прибыли клиента, ведь банкиры получают свой процент от заработанной прибыли.
Впрочем, если клиент полностью доверяет банку, он может передать ему свои средства в доверительное управление, и тогда все решения о формировании инвестиционного портфеля банк будет принимать самостоятельно. Например, в банке «Зенит» средства клиента могут быть переданы в Общий фонд банковского управления (ОФБУ). По сути, ОФБУ является аналогом Паевого инвестиционного фонда (ПИФ). Однако, по словам Алексея Елизарова, ОФБУ имеет ряд существенных преимуществ перед ПИФом.
В частности, так как ОФБУ организован в рамках банка, он может использовать банковскую лицензию и, соответственно, имеет большую степень свободы в плане размещения денежных средств. Например, ОФБУ может покупать не только рублевые, но и валютные активы. Кроме того, ОФБУ имеет право работать с опционами и фьючерсами, что позволяет при резких колебаниях рынка не только страховать свои риски, но и зарабатывать на этом. Также ОФБУ, в отличие от ПИФов, работающих с корпоративными акциями, не обязан всегда держать часть средств в финансовых инструментах, поэтому при резком падении рынка акций может перевести все средства, например, в деньги. По словам Алексея Елизарова, практика показывает, что подобное управление весьма эффективно: на сегодняшний момент доходность ОФБУ (в зависимости от степени принимаемого на себя риска и, соответственно, выбора финансовых инструментов) составляет от 15% до 42% годовых в рублях.
Отечественные банкиры достаточно оптимистично оценивают перспективы развития услуги Private Banking в России. В настоящее время для состоятельных российских граждан важно отделить средства бизнеса от личного капитала. Ведь к ним нужен совершенно разный подход. Личные сбережения семьи требуют «тихой гавани», поэтому вопрос их сохранности — первостепенная задача. Обеспечить финансовый комфорт, безопасность личного капитала — все это сегодня по силам российскому частному банку. Именно поэтому все чаще клиенты прибегают к услугам Private Banking по собственной инициативе. Ведь для обеспеченного человека пользоваться услугами «персонального банкира» так же удобно и комфортно, как иметь своего семейного врача или адвоката.